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万亿基金投顾怎么做?最新“战法”来了…桃属

2022-08-12 11:21:03

万亿基金投顾怎么做?最新“战法”来了… 万亿基金投顾怎么做?最新战法来了…


2019年底正式起航的基金投顾业务备受市场关注,被普遍认为是买方时代的到来。

距离前期18家机构获得投顾试点资格之后,近期新一轮基金投顾大军正迎来大扩容。中国基金报记者了解,在3月份大概有42家机构获得新一轮投顾业务答卷,经过之后的答辩及反馈,多家机构陆续拿到第二批基金投顾资格备案函。

6月25日,博时、广发、招商、鹏华、银华、汇添富、工银瑞信、交银施罗德等基金公司,以及中信证券、国信证券、兴业证券、招商证券、安信证券、东方证券等证券公司收到投顾资格备案函。

而在7月2日,富国、景顺长城、建信、民生加银、华泰柏瑞、万家、申万菱信等基金公司,以及光大、平安证券、山西证券、东兴证券、南京证券等多家证券公司顺利也拿到监管下发的投顾备案函。

虽然距离各家机构正式展业还需要经过现场检查,在制度、人员及系统准备上完全符合展业条件的机构才可以正式运作相关业务。目前拿到备案函公司都在积极准备场检工作,在系统、人员等各方面做足准备。

新一轮数量较多的机构加盟,显然将给这个市场带来不少新的玩法。

多家机构拿到基金投顾资格备案函

基金投顾的队伍正在迅速壮大,多家基金及券商机构积极申请资格,投身基金投顾事业的探索。

7月2日,富国、景顺长城、华泰柏瑞、万家、建信、申万菱信、民生加银在内多家基金公司拿到基金投顾资格备案函,作为开展财富管理的资管机构主力军,包括光大、平安、山西、东兴、南京在内等多家券商也顺利拿到备案函。

而前一周,包括博时、广发、招商、鹏华、工银瑞信、兴证全球、汇添富、银华、华安、交银施罗德等基金公司,以及中信、东方、安信、兴业、国信、招商等证券公司也已获备案函。

今年3月份,包括20家基金公司、22家证券公司在内大约42家机构参与竞逐新一批基金短柄五加投顾业务资格,并收到监管层下发的关于投顾资格百问百答题目,题目涵盖了投顾业务的各个环节。经过答辩及反馈,多家机构在最近一两周陆续收到基金投顾资格备案函。

一位业内人士透露,第二批投顾试点机构拿到备案函之后,就可以开始准备搭建系统等一系列展业前的筹备工作,待准备工作就绪,第二批投顾试点机构可以向地方证监局申请场检,监管层将会对其进行场检,场检完成之后,在制度、人员及系统准备上完全符合展业条件的机构就可以开始展业。

自2019年底公募基金投资顾问业务试点正式启动以来,经过一年多的试点,投顾业务伴随投资者基金投资需求的增长和市场环境的助推日益发展。新一批机构的加入,将会对投顾业务生态的形成和多元化发展,起到积极的助推作用。

另一位业内人士也对这一进展表示积极态度,新的机构获取基金投顾资格,并加入到这个行业,会给这个行业带来更多的新鲜血液和尝试。基金投顾业务经过过去一年多的试点,根据积累下来的经验和遇到的问题,从业者会优化自己的业务模式,政策方面预计也会不断优化,引导这个行业往更加良性的方向发展。

积极备战现检成主旋律

目前已经获得相关备案函的基金公司及券商正在积极准备,成为主旋律。

东方证券副总裁徐海宁表示,目前正在按照试点通知和公司上报的方案和要素表全力以赴准备现场检查等相关业务筹备工作,待监管派出机构验收通过后将尽快开展业务。

徐海宁介绍,目前已设立公募基金投资顾问业务投资决策委员会,负责基金投顾业务的决策,该委员会由公司领导、财富管理业务总部、合规法务管理总部、风险管理总部、证券研究所等部门负责人及或专业骨干组成。此外,目前基金投顾交易业务相关系统已基本开发完成,技术准备就绪。

针对不同风险等级的客户,过去几年已做较多策略储备,如招商基金量子智投和智能财富管理平台,此外在主动管理投顾组合方面,也有成体系的策略储备和实盘业绩。 招商基金总经理助理张琼谈及准备工作时表示,系统上,过去几年已基本上构建了支持投顾业务的基础功能,正在加紧完善;人员上,投资团队依托过去几年发展智投策略、FOF策略、以及多资产业务的人才储备,目前团队较为成熟,储备较足;服务和推广团队依托公司过去几年在互联网线上业务成功拓展经验和人才梯队,也将快速组建。

广发基金投顾业务相关负责人表示,公司目前在投顾业务的前期准备工作已经持续了一年多,在公司层面对业务管理架构进行了调整,包括组织架构、部门设置、岗位安排、业务人员等方面都提前做好了充足安排半柱毛兰,会随着基金投顾业务的开展逐步落地;在系统建设方面,投资端与客户服务端,已分别开发了专属的投顾业务管理系统,利用系统来支持相关业务。

而工银瑞信基金相关人士,目前正在加紧筹备展业,力求尽快满足客户投资理财需求。并建立了全流程的投顾业务系统,包括投顾资产配置系统、投顾业务账户管理系统、投顾交易通道系统、风险控制系统等。

兴证全球基金也表示正积极开展现场检查准备工作。在系统方面,公司通过采购外部成熟的系统解决方案,搭配内部开发的方式充分做好系统准备工作;在人员方面,在内部原有的基金优选及资产配置、业务推广、投资者教育、信息技术、风控合规等部门团队的基础上,通过成立跨部门的投顾业务小组,由公司领导牵头,各方做好协同的方式为开展投顾业务做好相关准备工作。

而筹备投顾业务两年的博时基金直言,已进行了各项工作的充分准备。对此次投资顾问业务试点机会,已在投资管理、客户服务、合规风控、组合策略设计、系统建设及运营保障方面做足充分准备,未来将以投资者利益为首要目标,致力于提供为客户优质的投资顾问服务和盈利体验,推动公募基金行业从资产管理走向财富管理的进程。

各项投顾业务准备工作正在紧锣密鼓的开展并逐一落实,包括制度建设、系统筹备、人员安排等。交银施罗德基金业表示。

投顾的难点在于建立信任

投顾业务最大的难点,如何解决客户信任度的问题。 招商基金总经理助理张琼直言。

同样,广发基金投顾业务相关负责人也表示,在开展基金投顾业务的过程中,最大的难点也是最重要的环节是,如何做好投资者教育与客户陪伴等工作。如何帮助基金投资者了解证券、基金基本知识,树立理性的投资理念和正确的风险意识,进而提升投资者的持有时长、改善客户的盈利体验,这是投顾业务开展的重中之重,也是基金投顾业务获得长期发展的前提条件之一。

交银施罗德基金表示,基金投顾最大的难点是现有投资者对于投顾业务的认知。投顾业务绝不是普通的金融产品,而是一体化的理财投资服务。在传统的金融产品卖货模式下,销售的达成并不意味着客户盈利的实现;相反,过于重视售前营销,对售后服务的缺失、以及对客户整体账户的忽视,促成了基金赚钱,基民不赚钱的结果。

上述人士表示,解决的方式是从金融机构供给端进行优化:一是资管机构从卖货思维尽快转变为客户利益优先原则,努力打造风险控制和回撤控制好的投资策略;二是销售平台尽心遴选具有长期组合策略实盘考验、客户体验良好的组合策略,提供给更多的投资者,并帮助投资者树立正确的投资价值观。

基金投顾业务最大难点或核心点是商业模式的转变。东方证券副总裁徐海宁表达自己看法,基金投顾业务试点最重要的就是以客户为中心,实现客户与财富管理机构的利益一致,同时基于客户资产规模进行收费。此外,要引导客户从股票、基金单产品投资向组合配置转变,从自主操作向托付给专业机构操作转变,并培育客户为专业服务和增值服务付费的理念,这需要行业长期、持续不断的投资者教育。

为顾使用浑身解数

在基金投顾业务上,先行者纷纷提出三分投七分顾的理念,显示出顾在投顾业务中的重要地位,而在这些新一轮机构中,对顾也有不同思考。

东方证券副总裁徐海宁表示,基金投顾业务主要是解决行业基金挣钱、基民不挣钱的问题,将基金的收益转化为投资者持有的收益,从这个初衷来看,顾更为重要。

兴证全球基金引用美国先锋集团对投顾服务的研究表示,投资者认为接受行为指导(Behavior Conduct)一项带来了最大的价值增量。从这个意义上讲,基金投顾业务具有持续性投教活动的特点。

对我们而言,顾问服务和投资能力同等重要。如何深刻理解投资者的需求,打造从客户需求出发的贯穿投资者全生命周期的服务闭环,是开展投顾业务的重要抓手。兴证全球基金投顾业务运营负责人黄鼎钧表示,与投资者的深度沟通与持续陪伴,有助于引导客户进行长期、理性投资,避免盲目选择、频繁申赎、短期持有等行为。

各家公司为顾也做好准备。如工银瑞信基金相关人士表示,目前已建立了覆盖投资全生命周期的顾问服务体系,将围绕客户需求与体验,搭建线上和线下相结合的多渠道青岛薹草客户服务系统,为客户提供7*24小时的咨询和服务。

博时基金则提出打造投前-投中-投后全过程链条的投顾陪伴服务体系,通过行为指导为客户创造更多价值。博时设计了几十个陪伴场景,在客户可能产生犹豫、焦虑,面临决策选择需要服务陪伴的时候,都会提供良好顾的服务。同时,还成立了知识管理中心,专门负责顾的内容生产,提供个性化的专业服务和投资陪伴提升客户体验。投资顾问和客户之间利益一致,便于投资顾问引导投资者更加理性地进行投资决策。

招商基金总经理助理张琼表示,投顾业务字面上看,似乎投在前,顾在后,但要真正做好投顾业务,应该顾在前,是一个从顾 到投再到顾的过程。

把了解客户和顾作为服务的起点,为客户提供风险匹配的策略组合。其次是在客户的不同持有阶段,为客户提供全流程、全场景、全生命周期的陪伴服务,让客户更好地感受投顾组合的内在投资逻辑、风格特点及生命力。张琼表示,为此招商基金创新研发了智能财富管理平台。

做好投顾业务,关键是要深刻理解投与顾之间的关系。 广发基金投顾业务相关负责人表示,投是创造价值的基础,自上而下的资产配置体系、全市场覆盖的基金研究体系、定位清晰的策略管理模式是为客户创造价值的能力基础;顾是客户实现收益的保障,全投资生命周期的服务模式、投前匹配方案、投中便捷操作、投后持续陪伴、借助金融科技,优化客户投资体验等是为客户实现收益的有效保障。

上述人士表示,在此基础上,投资管理人需要从客户实际需求及痛点出发提供个性化的解决方案,打造不同风险收益等级、不同投资策略的基金投顾组合策略;同时,通过全流程服务陪伴和科学投资理念引导,帮助客户提升投资认知水平、优化投资行为,通过投+顾相结合的服务体系,与客户建立全程深度联系,优化客户体验,实现良好回报。

银华基金投顾拟任投资负责人吴志刚表示,基金投顾业务与传统投资业务的最大不同之处在于顾,或者说在于顾的深度。顾并不是简单的几篇陪伴文章,而是投顾业务人员站在客户的立场上,定期不定期向客户主动提供的专业化、多样化的服务。同时,投顾投资经理要认识到自身与公募基金经理角色的不同,投资端也要主动参与到顾的工作中,为客户提供更为直接的交流咨询服务,这样更有助于拉近双方的距离,建立信任,留住客户。从这个角度上讲,做好投顾业务的关键点是投、顾两方面的高效融合,共同为客户提供有温度的服务。

核心打造智能化实力

目前基金投顾业务智能化方面还处于探索阶段,更多是系统化和自动化。博时基金相关人士直言,智能化是未来的重要方向。

上述博时基金人士表示,未来在智能化方面,可以围绕211(2个画像,1个配置,1个陪伴)方面研究智能化技术的应用。如在客户画像方面,利用大数据和机器学习更准确刻画客户的风险偏好,在基金画像方面,利用智能化技术更准确把握基金的投资风格、仓位和行业配置变化;在配置方面,可以研究如何利用大数据等技术优化资产配置模型;在陪伴方面,可以为客户提供智能化个性化的服务。

华安基金相关人士也表示相似观点, 现在智能化这个词被提及的比较多,其实这是一个比较宽泛的概念。仅就投顾业务而言,就至少包括了投资研究的智能化、运营管控的智能化、顾问服务的智能化等等。每一块都很重要。对于华安来讲,重点希望在顾问服务的智能化方面能够有所突破。

交银施罗德基金也认为,智能化发展是驱动投顾业务开展的必备环节。目前交银施罗德在投资端已建立公司自有的智能化基金研究平台,风险控制管理平台,组合策略体系平台等,帮助高效的筛选、评价基金产品,助力投资策略的生产和调整。未来会加强合作,进一步探讨和促成投顾业务智能化项目的落地。

招商基金总经理助理张琼总结,智能化是帮助公司提高投资效率、解决服务半径问题的重要路径。

不同基金销售平台代销的基金产品数量、种类有较大差异,而国内市场公募基金产品目前已超过8000只,加上同产品不同的份额类别,挑选的难度较大。智能化手段在投顾组合的构建、管理、风险监控等方面能发挥极大作用。张琼表示,而在服务端,面对不同客户、不同策略、不同的市场环境,智能化手段也有助于提供更加及时的响应与服务。

招商基金也长期布局这一块,目前IT研发团队接近100人,核心业务系统均为自研,内部设立的金融工程及大数据团队已孵化5年,将在投顾业务的智能化发展提供有力支撑。

和流量平台合作成为趋势

在前期18家基金投顾运作过程出,出现越来越多的相关机构积极和一些拥有客户的银行、互联网平台合作,而这可能也是后来者的趋势。

如何获得客户是短期内业务开展的关键,而在获客方面,基金公司与三方互金平台、银行相比存在明显的劣势,所以目前基金公司与银行、互联网平台开展合作是短期内业务能够获得一定进展的理性选择。 银华基金投顾拟任投资负责人吴志刚表示。

吴志刚认为,与渠道的合作,参与各方按照角色的不同各司其职、精诚合作,也有利于业务短期的快速推广。从长期看,未来业务发展有可能会出现多渠道并行的方式,传统的合作渠道继续发力,而新的业务推广方式也会出现,关键还是看广大投资者对基金投顾服务的认知程度。

交银施罗德基金也认为这会是未来投顾业务发展的趋势之一。因为传统的基金销售机构拥有较好的投顾业务发展基础,包括成熟的基金投资客户、健全的营销和运营平台等。作为策略提供方,基金公司可以和销售机构进行有效互补,共同促成业务发展和壮大。

据悉,交银施罗德过去五年也和盈米且慢、天天基金等互联网平台开展了基金业务方面的合作。未来投顾业务发展规划中,会对部分渠道将现有组合进行升级为投顾业务。推广方式仍然主要与线上和线下渠道合作推广为主,线下引导到线上,个人投顾账户的签约,交易管理均通过线上投顾系统和渠道对接完成。同步将重点发展直销投顾业务,包括通过公司APP、网站,并开展机构投顾业务。

华安基金也提及,不同类型的投顾机构有各自的禀赋,也有各自的短板。在拓展业务的过程中,扬长避短,与外部机构合作,这是常见的做法,也会长期存在。这种基金公司与其他机构之间,相互取长补短的合作共赢,是有利于基金投顾业务的发展的。

投顾业务应当服务更广泛的投资者,而各个市场参与主体,包括基金沙生冰草公司和销售机构其实都已经深刻的认识到了这一点。张琼认为,因此,基金公司作为投顾业务持牌机构,与拥有客户的银行、互联网平台合作必将成为趋势。此类合作将有助于渠道更好的服务客户,建立市场口碑和在财富管理领域构建自身的护城河。

东方证券副总裁徐海宁表示,目前基金公司积极和银行、互联网平台合作,实现由基金公司提供组合策略输出、基金销售机构提供销售服务、平台机构提供客户引流的服务闭环,各方在投研策略、销售服务、客户渠道的价值链上实现了共赢。后续,各类机构的跨界合作将会继续加强,同类机构间的竞争也会加剧。

特别声明:文章内容仅供参考,不造成任何投资建议。投资者据此操作,风险自担。
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